面对疫情,不同的药店,不同的药店人都有不同的态度,或许在这样一个特殊的时候,更能看出一家药店的温度。有的药店在免费派发一些商品,有些药店在捐赠,而有些药店却在恶意投机大赚一笔;有些药店人选择了坚守,有些药店人选择了退出……
言归正传,我们还是回到门店日常工作中来看问题吧。
案例1
翠儿是K药店的药师,那天在整理效期商品时,她发现有些商品其实可以挺好卖,单价也不低,可是却成了近效期,比如A软胶囊等等。翠儿问同事们到底怎么回事,个个都答:“那个又没有提成,谁卖呀?!”
面对这样的答复,相信大多数人都和翠儿一样,会无言以对。不过此时,翠儿心里却有这样的疑惑:难道我们只以提成做销售吗?工作只是为了钱吗?
其实,翠儿心里很明白:在药店里上班,跟其他地方不同的就是顾客对我们是有“感觉”的。特别是在新型冠状病毒性肺炎面前,绝大多数药店人并没有退却,依然奋斗在一线,顾客的感觉更强烈。
门店服务没有温度,是因为我们为了销售而销售。
案例2
春雨是Y药店的店长,闲聊的时候,她向笔者吐槽:“我们这还是在打价格战,拼得你死我活的,我们也是被逼无奈,跟着做……”药店的价格战打了这么多年,现在在一些地区仍如火如荼。其实,药店本身就是最后的一个流通环节利润并不高,行业的整体利润在5%左右。试想,一个行业利润率只有这么一点,它怎样能留住更多优秀人才,维持稳定的团队?如何能长久快速地发展呢?
竞争使药店间没有温度,是我们相互撕杀的结果。
门店让人感觉是冰冷的,因为我们只把心放在收入上;我们与竞争对手之间是冰冷的,因为有你无我;我们的员工流失快,是因为员工归属感很弱,心里冰冷。或许只有改变这种的冰冷的现实,才能令药店行业焕然一新。我们不妨从以下三点做起:
01
放下销售做销售
导购时你在想什么呢?如果我们想的是卖什么给顾客,这种导向会让人觉得上班很累;如果我们想的是探寻顾客的真实情况,诚心帮助顾客,预想顾客采纳我们方案后的良好结果,导购的行为就会完全不同。事实上,后者可以在更大程度上获得顾客信任,产生更多的销售。
02
竞争不如心竞合
如果所有的药店都不打价格战,原本低价的心脑血管用药都维持在同样的正常价格水平上,不仅对厂家有益,对药店本身也有利,一是可以得到更多的厂家资源,二是销售利润也更多。但反观现实,你不打价格战,别人打,连锁不打,单体打……事实上,如果一家药店专业度不够,即使用低价把顾客吸引来了,关联成交率也很低,而没有关联来纠正毛利,药店能存活的日子也不不会长久。此外,如果还有别的药店价格比你家更低,顾客的忠诚度还会存在吗?令人欣慰的是,不少有长远眼光的药店早已不与他人打价格战了,而是回归到顾客服务上。如果所有的药店都这么想,我们这个行业就会更有发展潜力。03
重塑医者使命感
如果问:“我们除了收入,还为什么而工作?”你的答案是什么呢?相信每个人都会有自己的思考。笔者认为,在我们药店领域,我们卖的是药,其实不也是在为他人的健康而工作吗?特别是在如今疫情的特殊时刻,这道题更能显示出“明确”的答案。 药,延续着医的仁义,“医者活着不是为了自己,而是为了别人……要用忘我的工作来治病救人·……”(出自胡佛兰德)我们药店圈需要医者仁义的“精神温度”,若我们能感受到工作的精神价值,或许可以在一定程度上弱化收入的自我“轻视”。如今,在抗击新型肺炎的一线,我们或许更能体会到在药店工作的独特价值与人文温度。我们药店的价值观、竞争观、销售观需要重塑,团队的凝聚力也需要强化,期待这个行业早日展现出全新的温暖格。